经营企业要勇于创新，不能顽固不化。现在，我是俄罗斯最大的能源公司之一的副总裁，该公司在多个国家/地区拥有近2000个加油站，而这一切都是从一个很小的连锁店开始的，该连锁店是20年前从一个寡头手中购得的。

我在欧洲和美洲旅行了很长时间，非常注意观察比较细节，什么更好，哪里更好。可是在俄罗斯，美丽的原始元素看起来可以构筑出奇妙的图案，但是往往一个错误的动作都会将其打乱。对俄罗斯来说，整理复杂的事物是个不可能的梦想。

想象一下一群穿着便衣的新兵和一排士兵。连锁加油站与道路上随机的单座加油站不同，好比每个加油站都是军队里的一个“士兵”。

无论是在莫斯科还是在伊尔库茨克，通常，都可以通过一个站点来判断整个网络。那些高档连锁加油站在这方面可不是新兵，而是卫兵，洋溢着美貌和自尊，代表一家石油公司的形象。

我们最初接手的那些油站太糟糕了。不到一百个站点，机构庞大，效率低下。

核心业务-油品销售流程-得到了妥善整改，并很快恢复了正常运行。但是当轮到加油站的咖啡馆和便利店时，噩梦就开始了。

我经常访问国外的加油站，一直关注着这样一个事实，即它们与我们俄罗斯加油站之间的主要区别，可以用两个词来表达：“更明亮，更清洁”。在我上任的第一天，我要求做一件事-加油站便利店的货架上不要摆放任何质次的商品。

我召开了一次大型会议，要求统一商品分类、定价、布局、陈列——所有这些都应该得到我的同意。谁会反对加油站要有好的咖啡呢?谁不希望货架上的商品符合欧洲的质量观念?大家都同意……就这样!一季接着一季，但在我加油站的货架上，情况没有任何变化……

我的要求很简单，但我得到的只是我的下属的谎言，合作公司管理层的谎言，以及来自我自己的营销部门，甚至电子会计系统的谎言。如果我能按照自己的想法组建下属团队，供应商的选择就好办了。无数的“物流”、“分销商”、“供应商”都是某个人的门生，每一个人背后都隐藏着某个人的私利，甚至是“利益团体”……

从就职开始的第一天起，就有很多“供应商”走到我的办公室，推荐他们的产品或服务。6个月后，我就能够当场准确地判断出这类访客的意图，以及下一步他们将如何“使我开心”。在一次这样的会面之后，我对这种“行者”产生了强烈的敌意，从此，我决定终止与与此类供应商的会面。

从苏联时代开始，就有这样一种人，他们认为所有的商业问题都可以通过与高级管理层“面对面”的方式来解决。最重要的是和一个DMP决策人员约会。我讨厌这个缩写，也讨厌它的所有衍生词。

有一次，一个这样的货色约我见面，试图从我这里寻求突破，获得商机。处于商业礼节，我接待了他，但是，一见到他我就后悔了。他穿着一件貂皮大衣来到会谈现场，走进房间，没有把它挂起来。就这样一位油腻的中年男子，穿着一件高大上的豪华皮毛，自诩为“俄罗斯汽车用品的首领”。想想吧，当你的客人穿着中世纪骑士的盔甲或路易十四宫廷贵族的服装来拜访你时，你能和他谈些什么呢?

我拿出了计算器，估算了我们能合作的200亿非油业务的利润，结论是我得到的不到百分之一。这个人的脸从红色变成了紫色。至此，我结束了我们的相识，我希望永远如此。

在我看来，有时即使你用机器人取代所有人，谎言还是会继续，除非由人工智能来完成。就在这时，我有了一次会面。

这位客人的姓很普通，所以接待员不太注意，把他和另一个人搞混了，把他安排进了我的会见日程中。

起初，他并没有显山漏水，但在问候过后，他立即说到：“我是来为你提供一种工具，可以解决你在非油业务方面的问题”。

当然，这与穿黑貂的家伙不同，但是他凭什么敢称能解决“我的问题”呢？我用年度报告的数据与他进行了交谈。访客微笑着和我聊，我觉得他理解了我的意图，但是他能知道我对整个非油业务的真实感受吗?

他说：“您别无他法，但我知道您对加油站便利店和咖啡馆状态感到不满意。”

他说，我们这个行业的错误在于，高层管理人员无一例外地试图寻找一个无货不送的供应商合作，但这种供应商只有在理论上才有可能。由于你的加油站分布广，单站单笔订货量小，除非在供货价格中包含物流成本，否则没有任何公司愿意以其他方式完成这项任务。

毫无疑问，你们公司的物流成本将大大高于当地的竞争对手，从供应商运到加油站的商品价格将会更高。因此，将不得不在非竞争性的条件下，由各地的最高管理者的个人决定。关于供应商哄抬价格的投诉会接踵而至，让你无所适从!另一方面，如果一个供应商试图以最低的价格赢得你们加油站的所有的投标，那也纯粹是自取灭亡。

只有一条出路——解决配送的问题，你无法用一个单一的供应商，也不能一个单一的工具来毫无例外地管理所有的供应商。你需要一家处理非油业务数据的网络公司。就像在当时，支付系统简化了银行同业和客户间的支付流程一样。网络公司必须管制供应商的活动，使供应商和加油站的订单流动自动化。其他一切都会“调整”自己。

我饶有兴趣地听了他的讲述，同时也知道这么做的难处在哪，因为我知道没有任何投资机构可以为实施这种想法提供资金支持。所以我问：“您打算如何实施？您意识到这需要多大的投入吗？”。

客人立即回答：“您的连锁站约有2000个，其中不到一千个拥有便利店-–需要大量的工作，但可行”。看得出来他准备充足，但由于缺乏资金，我仍然准备礼貌地拒绝。“您提供这些服务需要多少钱？” –这是一个反问，他的答案我很容易拒绝。

但是我得到了一个完全出乎意料的答案：“我能免费给你做”。

他完美地打动了我。他说，他有自己的业务，能够支持这些项目的实施。

-如果我们不讨论资金问题，那么你将如何开始实施这个项目呢?

–在当今世界上，最重要的资源是信息交换。没有库存或仓库的零售商–阿里巴巴，没有一平方米房地产的酒店经营者– Airbnb，没有汽车的出租车公司– Uber。为了运行该项目，负责数据处理的网络公司必须接收每个加油站的货物余额数据。每天都应该形成报告。此外，表中的现金余额必须指定哪个公司是某一产品的供应商。

--你想让加油站把每件产品的进价提供给第三方?我们的安全部门会百分之百阻止这一行动。

-采购价格是公开的秘密。任何加油站的负责人都会提供关于它的信息，只收取很少的费用。与大型连锁超市相比，你不需要对供应商进行拖欠付款，因此运输单据中显示的价格与供应商进入网络的真实价格一致。对于系统的工作，重要的是报告中应包含订购的货物和实际收到的货物数量。

–我被征服了。最后一个问题，你为什么精确地来找我？

“乘客要上船，只能到码头。如果急于求成，可能落水受难。”您的加油站比对手增长更快，是时候（上船）入手了。此外，与油品零售领域的其他主要企业相比，贵公司具备实施这一项目的技术条件。

这样的话你怎么能拒绝一个人？我打电话给公司相关业务的负责人和他的副手，命令他们全力配合我们这个新伙伴坚持要做的一切。我们的下一次会议安排在一个月后。

在这个月里，我多次听到“这个非油数据处理公司是一个乌托邦式的想法，无法实现”。当30天后，访客再次坐在我办公室时，周围都是我的经理们，这些经理们显然很紧张。我们开了个短会。

他说，–您需要确定加油站每种商品的订货周期。

–几乎是不可能的，没有人可以做……–一位经理抗议。

–你不知道加油站需要多少产品，打算如何管理零售？如何下订单？“无人可做”是什么意思！我们在每个区域办事处都有数十甚至数百名员工，他们在做什么？

按我们合作伙伴的要求去做，这是命令！

图：电影《加油站女王》剧照，1963年，苏联。

下一次会议在两个月后举行。桌上放着一份报告，也许是过去几年里我少见的最有价值的报告。非油业务正在蓬勃发展，但就像那个著名的笑话:“我们一到达底部，就听到有人从下面敲门”，这些发展和突破也同时暴露了一些潜藏已久的内部问题。首先，事实证明，会计系统中的很多数据是有缺陷的，需要紧急措施。其次，很明显，为什么货架上的商品种类长期没有变化。

公司总部找来了都认为是最好的供应商。然而，各地区的加油站不论是否有销售需求，却还在盲目“自采”当地供应商的产品。

加油站员工长期不掌握货物的在便利店的陈列位置。结果，供应商送货到站之后就被送到仓库，在那里收集灰尘，甚至不上架销售。有时迫于上级检查的压力，他们就会混乱地把摆在店内，等检查人员离开后，再送回仓库。虽然这些商品已经收货入账，但没有在货架上展示，没有销售。当地管理人员的报告却说，因为没有人买，所以货物才一直没出库！

公司的供应商面对当地的游说团体也束手无策，他们没有办法收集订单。数据显示，竞争对手的加油站完成订单的比例为110-150%，而我们的比例仅有30-40%。

当我再次阅读这份报告的结论时，有那么一瞬间，我感到前所未有的绝望……但仅仅是一瞬间。

-如果你是我，你会怎么做?-我对我的搭档说。

-对你们销量最大自有品牌产品，让供应商以集团公司批准的统一价格销售。

-谁来处理这么大的任务?经理们认为有必要我们的便利店和咖啡馆投放近400种商品。

数据网络公司已经有足够的信息来控制自有品牌系列商品，并在加油站交付其他货物。可以委托他们来实施这个项目。

–好吧，我会听从你的建议。

之后，召开了一系列具有里程碑意义的会议，简直就像一场大地震。海啸般的影响力在俄罗斯广袤的的大地上传播开了。其结果是赋予数据网络公司特殊的权力，使它能够执行招标程序，以实现更大的目标- - -在自有品牌之下，在我们的便利店和咖啡馆中销售最畅销的产品。

在接下来的三个月中，我收到了来自各地区的大量报告。供应商几乎无一例外地抱怨数据网络公司及其领导层，因此我可以断定，真正的火候就在那里，在“地毯下”的某个地方。我只能保持耐心，静待结果的出现。

到了第5个月，我的搭档打电话给我，他想给我看一些有趣的东西。

有才华的人总是准时出现。我计划了一次长期的海外旅行，从德国的IPLS展览开始，然后是比利时，英国和美国。我提议立即见面，看看他是否准备好了。我的同行就像《环游世界80天》里的斐利亚·福克一样有条不紊。儒勒•凡尔纳(Jules Verne)笔下的英雄所具有的英国人的冷静和复杂的数学头脑，在我还是个孩子的时候就深深吸引了我，远胜于所有的船长。电话打完几个小时后，他带来一块印着国家地图的平面图，上面密密麻麻地挂满了我们公司的标志。

- 你想给我看什么？

--这是你们加油站的地图册。你可以选择任何一个油站，然后进行一次虚拟之旅。该程序预装了货架平面图--包含了加油站每个货架的位置和应该陈列的商品。当您到达任何一座加油站时，您可以实时地将货架的状态与平面图进行比较。这是一个所有加油站销售人员的可视化管理工具。

此外，该系统还记录了整个货物供应的全部流程。检查期间，如果遇到加油站负责人说：公司的供应商供货不及时，为了填满货架我们被迫从当地供应商进货。那么，你可以去自动生成一张订单来核对。系统明明提供了这个工具，但加油站的负责人却选择了他自己的供应商。一目了然。

“陈列图”--一种被大家视为毫无意义、昂贵的玩具，如今又复活了。几年前，我们开始引入这种可视化工具，要求销售部门的员工必须设计货架空间布局。这样，货架和货物才会一一对应。

现在，我每次造访油站时，都会通过“地图册”检查其外观。如果我觉得这个货架上的东西不合适，我就打开这个加油站的陈列图。只需点击几下，就会一目了然。有一次，碰巧遇到了站经理自己“创新”的陈列标准，接下来的裁员反馈证明，当某人因某种原因受到惩罚时，就会意识到问题的严重性，并停止运用不必要的“聪明才智”，严格按照规则行事。

最终，我终于可以可以宣布加油站有了陈列标准，也建立有了自己的监控机制。为了确保标准执行到位，我们要求，如果管理层不确定标准是否会全部执行，就无权下达命令。如何把订单上的商品在货架找到，现在有了可以执行的工具和标准。时间或距离不能成为掩盖游说供应商使用的借口。每个区域的负责人都有这些工具。

为了能与非油数据网络公司实现业务衔接，所有供应商被迫发展自己的IT能力。现在供应商减少了很多，留下的这些足以满足油站的需求。就这样，一个人的力量颠覆了这个行业的老做法。

在解决了便利店商品供货这个大难题之后，我提出来对加油站的进行远程监控的想法。每个站点都有复杂的技术设备，需要高质量的使用和维护，服务承包商的响应速度等信息-–是从加油站的工作人员那里收到的。但是，这些信息的相关性和可信度几乎无法验证。

对加油站技术设备的监测使对问题的反应时间从最初的12小时减少到15分钟。此外，通过使用远程Express服务，可以减少3-5倍的应用程序数量，并消除了为“虚假”服务开具不合理账单的风险。这是另一个革命性的项目，由于减少了停机时间，节省了数亿卢布，其中不包括因质量低劣的维修服务而产生的费用。

这个方向的组织需要大量的处理费用。除了资金之外，还需要同设备、电信线路、服务器硬件、新的信息技术解决方案的供应商进行协调。我的合作伙伴在第一次来访时曾说过，非油业务的数据处理可能是免费的，他说到做到了。但在项目发展的新阶段，他开始在现有的承包商网络中寻找资金和合作伙伴。

以上这一商业理念的成功实施引起了投资者的关注。他们投资参股非油业务数据公司。最后，有一个相当平庸的商业故事。

新股东更愿意享受“此时此地”的利益，而不是开发创意和创造超级商品。CEO换了。结果，数据处理公司原来是那些想成为控制对象的人所拥有。该公司固有的安全边际被证明是相当大的。在一年多的时间里，即使是这种形式，也足以完美地发挥作用。新业主成功地通过了所有的招标程序，对服务供应商收取2%至5%的服务费。

转自微信公众号 加油站运营管理